…myyntiprosessin jatkoa osasta 4. Viimeisessä osassa blogisarjaa perehdytään työn ja tavaroiden hinnoitteluun.
Hinnoittelu
Työn tai tuotteiden hinnoittelu vaatii pohdintaa. Hinnoittelua varten on käytännössä vä käytävä läpi koko toiminnan raharakenne, jotta tietää, mikä summa kattaa toiminnan kustannukset ja paljonko sen lisäksi tarvitaan, huomioiden myös katteen, josta maksetaan palkat ja muut kulut.
Yleisesti ottaen hinnoittelukokonaisuus kannattaa tarkistaa ainakin parin vuoden välein. Muutaman vuoden vanhalla mallilla on helppoa toimia, mutta samalla siten viivan alle voikin jäädä vähemmän, kun käyttämiesi palveluiden tai tuotteiden hinnat nousevat.
Menot
Menoissa on huomioitava kaikki kulut, joita työskentelyyn liittyy. Esimerkiksi tilat, välineet, laitteet, tarvikkeet, ohjelmistot, yhteydet, matkat, lupamaksut, kouluttautuminen, markkinointi ja niin edelleen. Osa menoista on maksettava aina, vaikka kauppa ei kävisikään, joten kiinteiden kulujen täytyy olla aina selvillä ja niistä selviytymiseen täytyy puskuroida rahaa.
Palkat ja investoinnit
Menojen kattamisen jälkeen on varauduttava palkkakuluihin, palkan sivukuluihin ja esimerkiksi investointeihin, kuten toiminnan kasvattamiseen. Palkanmaksuun tarvittavan rahamäärän pystyy hyvin arvioimaan esimerkiksi Palkka.fi-palvelun laskurin avulla.
Kannattaa huomioida, että joidenkin palveluiden tai tuotteiden kysyntä on kausiluontoista ja esimerkiksi kesä tai talvi voivat olla hiljaisempaa aikaa. Silloin on varauduttava keräämään koko vuodelle riittävä tulo lyhyemmässä ajassa tai vaihtoehtoisesti mietittävä kausituotteita ja -palveluita.
Aika
Paljonko tarvitaan työaikaa lopputuotteen saamiseksi asiakkaalle? Kun lopputuotteesta maksettava summa jaetaan sen tuottamiseen tarvittavalla ajalla, voi arvioida, onko ajan tuotto/kulu-suhde kohdallaan. Jos aikaa kuluu liikaa tuottoon nähden, on joko hinta liian matala tai tuotantoprosessissa on korjaamisen varaa.
Asiakkaat
Asiakkaiden maksukyky ja -halukkuus ovat myös tärkeitä. Kuinka tärkeä tuote tai palvelu on asiakkaan prioriteeteissa? Onko asiakas valmis maksamaan enemmän paremmasta palvelusta? Kannattaa esimerkiksi tehdä kokeiluja A/B-testauksella ja tarjota esimerkiksi eri kanavissa tai eri asiakasryhmille kahta eri kokonaisuutta tai eri hintaa. Niitä vertailemalla pystyt selvittämään mitkä yhdistelmät purevat parhaiten.
Kilpailijat
Onko kilpailijoita toiminta-alueella paljon? Joudutko hintakilpailuun? Jos et jo tiedä, niin selvitä, mikä on yleinen hintataso vastaavilla tuotteilla tai palveluilla. Niiden ominaisuuksiin kannattaa perehtyä, koska sisältö voi vaihdella, mikä luonnollisesti vaikuttaa hintaan. Tekemällä markkinatutkimusta kannattaa selvittää kenen kanssa kilpailee asiakkaista. Kilpailijoista voi myös erottautua esimerkiksi erikoistumalla tai paketoimalla kokonaisuuksia.
Entäs se hinta?
Hinnan ei tarvitse olla sama kuin muilla. Voit hyvin olla kilpailijoitasi kalliimpikin, jos voit perustella sen asiakkaillesi esimerkiksi selkeydellä, laadulla, lisäpalveluilla tai esteettisillä ominaisuuksilla. Yksi vaihtoehto on myös kilpailla alhaisemmalla hinnalla, mutta silloin on syytä varautua painamaan yksikkökustannukset mataliksi ja kasvattamaan volyymiä. On vain tehtävä tietoinen valinta, aikooko olla halvin, kallein vai jotain siltä väliltä ja vietävä toimintaa sillä periaatteella eteenpäin.
Lopuksi
Kyseessä on monimutkainen yhtälö, jossa on puhtaasti mekaanisia ominaisuuksia, mutta myös aimo annos psykologiaa. Sopivan marginaalin lisääminen hintaan on enemmän kuin hyväksyttävää, kunhan asiakas kokee saavansa vastinetta rahoilleen. Asiakkaat maksavat mielellään kunnollisen summan kunnollisesta työstä tai tuotteesta, kun tietävät, että molemmat osapuolet hyötyvät transaktiosta ja asiakas voi luottaa pystyvänsä asioimaan luotettavan kauppakumppanin luona uudelleenkin.
—
Teksti: Lassi Valkama
Tämä blogikirjoitus on osa Opetus- ja kulttuuriministeriön tukemaa Jaettu ilo -hanketta.
