…myyntiprosessin jatkoa osasta 3. Edellisessä kirjoituksessa käytiin läpi käytännön toimia ja nyt jatketaan tavoitteilla sekä seurannalla.
Tavoitteet
Ilman tavoitetta et tiedä mihin pyrit ja kuinka pääset sinne. Suunnittele etukäteen, mitä tavoittelet myynnillisesti viikoittain, kuukausittain ja lopulta vuosittain. Seuraa edistymistäsi sekä ajankäyttöäsi järjestelmällisesti. Vain siten tiedät teetkö oikeita asioita ja mikä on tekemisen tuotto suhteessa käytettyyn aikaan.
Ensimmäisen puolen vuoden etappina voisi olla tarjouskannan kasvattaminen sellaiselle tasolle, että niistä toteutuu jatkuvasti osuus, joka vastaa vähintään parin kuukauden palkkaa. Toisin sanoen, jos millä hyvänsä hetkellä lopettaisit myyntiaktiviteetit, voisit olla varma seuraavien kahden kuukauden ansioista.
Jos tuntuu, että et saa oikeita asioita tehdyksi, pidä viikon ajan päiväkirjaa kaikesta, mihin käytät aikaasi 15 minuuttia tai enemmän. Olemalla rehellinen itsellesi pystyt suuntaamaan tekemisesi asioihin, jotka todella edistävät tavoitteitasi.
Tiedät myös päästäneesi itsesi liian helpolla, jos tunnet olosi tyytymättömäksi. Aseta tavoitteesi sellaiselle tasolle, että et saavuta niitä ilman ponnistelua, mutta ole silti realistinen ja reilu itsellesi. Jatkuva epäonnistuminen syö kenen tahansa motivaation.
Seuranta
Kun huomaat viikkotavoitteen täyttyvän, siirrä katseesi kuukausitavoitteen täyttämiseen.
On aina mukavampaa työskennellä, kun huomaat pystyväsi kulkemaan tavoitteen edellä. Silloin tekemiseen tulee rentoutta ja asiakaskin aistii hyvän fiiliksesi.
Jos et pääse tavoitteeseesi, niin tarkastele tehtävälistaasi ja tehtävien onnistumista. Saatko tapaamisia? Saatko tarjouksia sisään? Hyväksytäänkö tarjouksia? Mikä menee vikaan?
Seurannan välineitä on joka lähtöön. Toiset pärjäävät muistion ja paperikalenterin voimin, toiset haluavat tutkia materiaaliaan tarkemmin ja pystyä jälkikäteenkin tutkimaan sekä analysoimaan dataa. Jälkimmäiseen tarpeeseen voi valita vaikkapa jonkin veloituksettoman tai edullisen CRM-palvelun, kuten Hubspot.
Joka tapauksessa ajatuksena on, että pystyt mittaamaan onnistumistasi ja havainnoimaan esimerkiksi kausiluontoisia trendejä niin omassa kuin asiakkaittesi toiminnassakin.
—
Myöhemmin julkaistavassa blogisarjan viimeisessä osassa käsittelen hinnoittelua.
Teksti: Lassi Valkama
Tämä blogikirjoitus on osa Opetus- ja kulttuuriministeriön tukemaa Jaettu ilo -hanketta.
